Введение 2

1. Объем продаж в условиях рыночной экономики: сущность, методика анализа и планирования 5

1.1 сущность, состав и значение оборота торговли 5

1.2 экономический анализ объема продаж организаций торговли 7

1.3 Методика разработки плана объема продаж в современных условиях 10

ОТ раз = 360 / Но (7) 14

Таблица 1.3.1 14

Оценка 15

2.2 Анализ объема продаж в ООО "Леос" 35

Таблица 2.2.2 35

Реализация продукции ООО "Леос" за 2001-2003 годы по сегментам рынка 35

Динамика реализации продукции ООО "Леос" за 1994-2003 годы 36

2.3 Обоснования объема продаж В ООО "Леос" 41

Таблица 2.3.5 46

3. Совершенствование обоснования объема оборота 49

Рисунок 3.1 - Комплексная технологическая схема планирования объема продаж 50

Таблица 3.1 51

Сегменты рынка 51

Таблица 3.2 52

Таблица 3.3 52

Потенциал потребления СМС 52

Таблица 3.4 58

Таблица 3.5 59

Заключение 66

Библиографический список 68

Объем продаж - сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

Планирование продаж в торговом предприятии - непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 - 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане решение стратегических задач.

Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее ассортимента.

Учитывая все вышесказанное, очевидно, что тема диплома "Обоснование объема продаж и пути его совершенствования" весьма актуальна.

В условиях развития рыночных отношений процесс планирования начинается с глубокого и всестороннего анализа оборота розничной торговли и определения объема продаж по товарным группам. По каждой основной позиции проводятся маркетинговые исследования с тем, чтобы предусмотреть в предстоящем году решение двух важных проблем: по каким товарам необходима замена и как эффективно работать с товарами, уже находящимися на рынке, чтобы продлить срок их жизни.

Цель дипломной работы заключается в обосновании объема продаж и определении путей его совершенствования в торговом предприятии.

Основными задачами дипломной работы являются:

1) изучение теоретических аспектов процесса планирования объема продаж в условиях рыночной экономики;

2) проведение экономического анализа объема продаж ООО "Леос";

3) обоснование объема продаж ООО "Леос" на планируемый период;

4) определение путей совершенствования процесса обоснования объема оборота торговли.

Объектом исследований в работе выступает оптово-розничное торговое предприятие ООО "Леос". Предмет анализа - объем продаж данного предприятия.

В соответствии с поставленной целью и определенными задачами, дипломная работа построена следующим образом.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты процесса планирования объема оборота. В частности, рассмотрены сущность, состав и значение оборота торговли в условиях рыночной экономики. Также рассматриваются методика экономического анализа и разработки плана объема продаж в современных условиях.

Во второй главе проводится экономический анализ и обоснование объема продаж ООО "Леос" с использованием различных методов.

И в заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию обоснования объема оборота в данной организации.

1. Адамов В.Е. и др. Экономика и статистика фирм. / Адамов В.Е., Ильенкова С.Д., Сиротина Т.П. , Смирнов С.А. - М.: Финансы и статистика, 1996.

2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 1997.

3. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис, 2001.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учеб. пособие - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2002.

5. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.

6. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. - М.: Инфра-М, 1999.

7. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. - М.: Филинъ, 1999.

8. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1998.

9. Деловое планирование: Методы. Организация. Современная практика / Под ред. В.И. Попова. - М.: Финансы и статистика, 1997.

10. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003.

11. Исаенко Е.В., Тедеева Р.А. Масштабы деятельности предприятия: Учеб. пособие. - Белгород: Кооперационное образование, 2000.

12. Кейлер В.А. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: Инфра-М; Новосибирск: НГАЭиУ, 1999.

13. Кондратова И. Г. Основы управленческого учета. - М.: Финансы и статистика, 1998.

14. Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Под ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пулькина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003.

16. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учеб. для вузов - М.: Маркетинг, 1999.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп. - Минск: ООО "Новое знание", 2000.

18. Семенов В.М., Баев И.А., Терехова С.А. Экономика предприятия. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

19. Сергеев И.В. Экономика предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1997.

20. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. - М.: Экзамен, 2002.

21. Современная экономика: Учебное пособие / Научн. ред. Мамедов О. Ю. - Ростов-н/Д: Феникс, 1996.

22. Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: Ассоциация авторов и издателей "ТАНДЕМ". Изд-во ЭМОС, 1998.

23. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учеб. пособие / Г.З. Суша. - М.: Новое знание, 2003.

24. Томпсон А., Стрикланд А. Стратегический менеджмент: Искусство разработки и реализации стратегии / Пер. с англ. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

25. Управленческий учет: Учебное пособие/ Под ред, А.Д. Шереметя - М.: ФБК-ПРЕСС, 1999.

26. Черныш Е.А., Молчанова А.В. и др. Прогнозирование и планирование. - М., 1999.

27. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова; Под ред. В.Я. Горфинкеля, Е.М. Купрякова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

28. Экономика предприятия. Учебник для экономических вузов / Под ред. Руденко А.И. - 2-е изд., перераб. и доп. - Минск, 1995.

29. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. проф. О. И. Волкова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 1999.

30. Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнева А.И. - М.: Экономика, 1997.

31. Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

32. Экономический анализ / Под ред. Л.Т. Гиляровского - М.: ЮНИТИ, 2002.

Примечаний нет.