ВВЕДЕНИЕ 3

ГЛАВА 1. Теоретические основы стимулирования системы сбыта предприятия 5

1.1. Определение, цели и задачи сбытовой политики 5

1.2. Методы сбыта товара. Процесс и каналы товародвижения 9

1.3. Понятие и значение стимулирования системы сбыта 19

ГЛАВА 2. Анализ стимулирования системы сбыта в компании ООО "Технология" 31

2.1. Общая характеристика предприятия 31

2.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии 38

2.3. Анализ стимулирования системы сбыта на предприятии 41

ГЛАВА 3. Совершенствование стимулирования системы сбыта в компании ООО "Технология" 54

3.1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия 54

3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 59

3.3. Совершенствование системы скидок 62

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 66

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 71

ПРИЛОЖЕНИЯ 75

Актуальность темы ВКР продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту продукции и услуг. В отличие, скажем, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей для налаживания положительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.

Стимулирование сбыта включает в себя: поощрения потребителей; поощрения розничных продавцов; поощрения деловых партнеров и торговых агентов. Также выделяют еще и группу мероприятий по содействию производителю, которые преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, (поощряя наиболее активных и производительных сотрудников), мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутреннего и внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции которых входит продвижение товара.

Для стимулирования сбыта используется целый набор средств воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки, приглашение к совершению сделки.

Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта стимулирования сбыта продукции и разработка направлений совершенствования стимулирования сбыта в компании ООО "Технология".

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;

рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля), исследовать процесс и каналы товародвижения;

раскрыть понятие и значение стимулирования системы сбыта;

проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;

разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии.

Объектом исследования дипломной работы является производственная компания ООО "Технология". Предметом исследования является сбытовая политика и система стимулирования сбыта на предприятии.

В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, изучение литературы, анализ практической деятельности фирмы, личные беседы со специалистами, а также экономико-математические методы.

1. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. - 647с.

2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. - 354 с.

3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд. Михайлова, 2004. - 475 с.

4. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

5. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов - М.: Экономика, 2003. - 703 с.

6. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие . - М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

7. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Минск: Высшая школа, 2006. - 199 с.

8. Вертоградов В. Управление продажами. - СПБ.: Питер, 2005. - 240 с.

9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 389 с.

10. Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Гардарика, 2004. - 569с.

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. - 688 с.

12. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2005. - 352с.

13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2004. - 510с.

14. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 349с.

15. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. - СПб.: Нева - Ладога - Онега, 2003. - 345 с.

16. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006. - 700с.

17. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. - 420с.

18. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. - М.: Дашков и Ко. - 2005. - 308 с.

19. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Экоперспектива, 2004. - 370с.

20. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. - 387 с.

21. Каплан Р., Нортон Д. Организация, ориентированная на стратегию. - М.: Олимп Бизнес, 2004г. - 278с.

22. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: 2007. - 424 с.

23. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

24. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. - СПб.: Политехника, 2006. - 322 с.

25. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003. - 416 с.

26. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 410с.

27. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Маркетинг, 2004. - 516 с.

28. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006. - 452с.

29. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

30. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - Питер, 2005. - 224с.

31. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.

32. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 345с.

33. Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. - 211 с.

34. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

35. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 102 с.

36. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Дашков и Ко, - 2005. - 503с.

37. Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2004. - 248 с.

38. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2005. - 248 с.

39. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 256 с.

40. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения. - 2003. - 345 с.

41. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М., 2005 . - 328 с.

42. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 344 с.

43. Савиных А.Н. Анализ и диагностика финансово - хозяйственной деятельности предприятия. - Новосибирск: НГАЭиУ, 2004. - 190с.

44. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . - 542 с.

45. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. - М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. - 268 с.

46. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. - М.: Экономика, 2005. - 560с.

47. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 370с.

48. Управление маркетингом / под ред. А.В.Короткова, И.М.Синяевой. М. - ЮНИТИ, 2005. - 620с.

49. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - Ростов-на-Дону, 2005. - 480 с.

50. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. - М.: АО Интерэксперт, 2005. - 321 с.

Примечаний нет.