|
1. Теоретические предпосылки эффективности применения различных технологий продаж
1.1 Понятия и история применения продаж
Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это неудивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах: вероятно это частично объясняется известным афоризмом "Близость порой порождает пренебрежение".
Спросите любую группу людей, которая не занимается продажами, что приходит им в первую очередь на ум, когда они слышат слово "продажа", и вы тут же получите самые разнообразные ответы. Скорее всего данный вопрос вызовет довольно большую долю отрицательных и даже враждебных высказываний, в которых будут встречаться такие слова, как "бессовестные", "бесчестные", "расточительные" и даже "отвратительные", "деградирующие". В какой мере такое неблагоприятное мнение является оправданным? Мы готовы предположит, что рационального объяснения этому нет. Фактически указанные отношения к продажам исходят из искаженных представлений об этом виде деятельности, некоторые из которых мы перечислим ниже.
1. Продажа - эта не та деятельность, которой стоит заниматься. Такого мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее представление, что это занятие не развивает способности человека, и если у человека есть талант, то, занимаясь продажами, он растратит его напрасно. К сожалению, такое мнение часто разделяется и теми, кто обычно дает советы молодым людям при выборе будущей карьеры, т. е. влияет на их будущее. В некоторых академических кругах с высока относятся к такого рода деятельности, и как следствие этого очень немногие толковые выпускники собираются делать свою карьеру в этой сфере.
2. Хорошие продукты сами продаются, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы. Эта точка зрения на продажи исходит из того, что если вы произведете отличный продукт, то на него всегда найдутся покупатели. Это действительно может быть справедливым, если компания выпускает технологически совершенный продукт. Однако скорее всего это потребует дополнительных расходов на исследования и разработки, а кроме того, расходы такого же рода необходимы, если компания собирается лидировать в этом отношении и дальше. В тоже время роль продаж не ограничивается продажами как таковыми, они могут использоваться в качестве информации от потребителей компании, т. е. действовать как обратная связь, что касается в первую очередь характеристик продукции, необходимых для проведения дальнейших исследований и разработок.
3. Есть что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает на жизнь этим делом. Причины подобных утверждений, наиболее негативных из всех заблуждений в отношении продаж, в полной мере не ясны, но, возможно, это проистекает от образа коммивояжера, который в свое время просовывал свою ногу в дверь посещаемого им дома так, чтобы ее нельзя было закрыть. Такие отношения могут сделать жизнь торговых представителей, которым приходиться впервые преодолевать барьеры недоверия к себе со стороны потребителей, очень трудной.
Существует предположение, что некоторые из наиболее критических ответов о продажах проистекают из-за нескольких ложных концепций, но тем не менее вопрос о том, как и почему такие концепции появляются и даже укрепляются, все равно остается. Возможно, и это более важно, те, кто озабочен такой ситуацией и стремится улучшить имидж продаж, должны быть в своих действиях более энергичными и одновременно более объективными.
Первое, что им необходимо признать, это то, что подобные ложные концепции имеют-таки некоторую долю правды. Всегда существовали не самые честные люди и компании, готовые вести честный бизнес, пользуясь незнанием или доверчивостью ничего не подозревавших потребителей. Однако они не являются торговыми представителями; в лучшем случае это не очень честные дельцы, в худшем - наглые обманщики. Этому образу способствует и то, что в каких-то ситуациях мы ясно чувствуем, что покупаем что-то, в чем реальной необходимости у нас нет, или на условиях, которые на самом деле мы не можем себе позволить, и делаем это потому, что с помощью некоторых приемов техники продаж нас побудили это сделать.
|
На уровень вверх
Купить