|
Распределение играет важную роль в доведении до потребителя любого товара или услуги. Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предприятия предполагает выбор каналов распределения и посредников, определение приемлемой формы работы с ними и организацию сервиса. Включение в канал распределения посредников определяется необходимостью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи (рис 1).
Количество необходимых контактов при наличии посредников в схеме, представленной на рис. 1 (см. Приложение 1), уменьшается вдвое, в результате чего снижаются издержки производителей и выигрывает потребитель.
В канале распределения должны осуществляться функции всех групп, хотя не каждый субъект канала участвует в их осуществлении. Производитель товара может отказаться от посредника, но не от выполняемой им функции.
Когда речь идет о преимуществах, которые потребитель получает благодаря посреднику, это касается:
- момента получения товаров или услуг;
- места получения товаров или услуг;
- кондиций товаров или формы услуг;
- передачи прав владения на товар.
Структура каналов распределения
Основная проблема маркетинга заключается в выборе наиболее эффективного канала распределения. Канал распределения может включать несколько уровней в зависимости от числа посредников, при этом по мере увеличения их числа растет длина канала.
На рисунке 2 (см. Приложение 2) представлена структура каналов распределения, характерная для товаров широкого потребления и услуг.
Структура А представляет собой прямой канал распределения (нулевой уровень). Так работают предприятия, распространяющие свои изделия без посредников (примеры - распределение банковских услуг, продажа товаров через ф
|
На уровень вверх
Купить