Содержание

Введение 3

1. Конечный потребитель в качестве целевого лица 4

2. Промышленность, торговля и сфера услуг как целевая группа. 6

3. Техника и организация телефонного маркетинга. 8

4. Техника продаж по телефону 10

Заключение 14

Список литературы 15

Введение

Цель работы – исследовать сущность и технику телефонных продаж.

Считается, что впервые телефонные продажи были применены в 1960г. в Великобритании для продажи рекламной площади в газетах. Однако до середины 80-х годов такой метод продвижения и продаж не был признан. Ставка делалась на продажи лицом к лицу. В последние годы наблюдается стремительное развитие метода телепродаж .

Часто используемый термин «телепродажи» означает не только телефонные продажи, но вообще «отдаленные продажи, продажи на расстоянии».

Актуальность темы определяется тем, что телефонный маркетинг — явление не новое, но, тем не менее, обладающее огромным потенциалом. Именно с помощью телефонных опросов и переговоров можно создавать и обновлять базы данных, осуществлять продажи товаров. Как показывает практика, наиболее целесообразно использовать технологии телемаркетинга для решения следующих задач:

• сбор информации о потенциальных клиентах предлагаемых товаров и услуг

• изучение мнения потребителей о товарах и услугах, а также о мотивах совершения покупки

• изучение представления потребителей о характеристиках товаров или услуг.

Помимо этого, телефонный маркетинг позволяет достаточно оперативно и в необходимом объеме собрать вторичную информацию. В этом случае телефонный опрос осуществляется после рассылки необходимой информации и позволяет выяснить степень глубины ее восприятия.

Список литературы

1. Амбиль Б., Швальбе X. Телефонный маркетинг: Лучше вести телефонный разговор — больше продавать: Пер. с нем.— Обнинск: Титул, 1995.

2. Атватер И. Я вас слушаю.— М.: Экономика, 1987.

3. Бенедиктова В.И. О деловой этике и этикете.— М.: Институт новой экономики, 1994.

4. Ллойд К. Финч. Телефонный разговор с клиентом: как добиться успеха.- М.: КОНСЭКО, 1994.

5. Можжевельником Б. В вашей фирме звонит телефон//Коммерческий вестник.- 1992.- № 2.

6. НиренбургД., Колеров Г. Читать человека — как книгу.— М.: Экономика, 1990.

7. ПаркинсонДж. Р. Люди сделают так, как захотите вы: Перевод с англ.— М.: Изд-во «Новости», 1993.

8. Сафронов В.И. Культура общения: Конспект лекций.— М.: Изд-во «Мир книги», 1992.— 108 с.

9. СоперП. Основы искусства речи: Пер. с англ.— М.: Прогресс, Прогресс-Академия, 1992.

10. Сопер П. Основы искусства речи: Пер. с англ.— 2-е испр. изд.— М.: Прогресс; Прогресс-Академия, 1992.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ.- М.: Наука, 1992.

12. Швалъбе Б., ШвальбеХ. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем.— М.: А/О Издательская группа «Прогресс», Прогресс-Интер, 1993.

13. Шепель В.М. Секреты личного обаяния.— М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1994.

14. www.goldgrad.ru

Примечаний нет.