Введение 3

Глава 1. Понятие личной продажи в туризме 4

1.1 Современное развитие туризма 4

1.2 Личная продажа в туристском маркетинге 9

Глава 2. Стадии процесса личной продажи в туристском маркетинге 11

2.1 Коммуникационные особенности процесса личной продажи 11

2.2 Поведение продавца и методы установления контакта в межличностной ситуации 12

2.3 представление продукта в ходе личной продажи 17

2.4 Борьба с возражениями в ходе личной продажи 20

Заключение 24

Список использованной литературы 25

Современная индустрия туризма - одна из крупнейших высокодоходных и наиболее динамичных отраслей мировой экономики, на долю которой приходится около 10 процентов мирового ВВП, мировых инвестиций, общего числа рабочих мест и мировых потребительских расходов. Развитие туризма оказывает стимулирующее воздействие на такие секторы экономики, как транспорт, связь, торговля, строительство, производство товаров народного потребления и т.д., и составляет одно из наиболее перспективных направлений структурной перестройки экономики.

При развитии отрасли туризма, развиваются, и предприятия оказывающие сферы услуг и соответственно обостряется конкуренция на туристическом рынке. Так как туризм является одной из самых перспективных отраслей экономики соответственно можно ожидать и дальнейшее обострение конкуренции.

Одним из средств повышения конкуренции является работа с клиентами. В ходе работы с клиентами происходит механизм личной продажи. Изучение данного механизма необходимо для успешного функционирования туристской фирмы.

Актуальность изучения данной темы заключается в том, что личная продажа является неотъемлемой частью деятельности туристской компании, от того как грамотно менеджер представит туристский продукт, как эффективно он будет бороться с возражениями во многом зависит экономический успех фирмы.

Цель данной работы - это изучение механизма личной продажи в маркетинговом комплексе туристских предприятий.

Задачи

1. Определить понятие личной продажи

2. Рассмотреть процесс личной продажи по стадиям, проанализировать меры борьбы с возражениями клиента.

1. Современное состояние и тенденции развития туризма в мире // Туризм: право и экономика №2, 2008г.

2. Цель и задачи развития сферы туризма в мире // Туризм: право и экономика №2, 2008г.

3. Хлебович Д.И. Сфера услуг: маркетинг: учебное пособие под ред. Т.Д. Бурменко - М.: КНОРУС, 2007г.

4. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес-школ - М.: Норма, 2007г.

5. Романович Ж.А., Калачев С.Л. Сервисная деятельность: учебник - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2007г.

6. Степанов Е.А. Управление персоналом: персонал в системе защиты информации: учебное пособие - М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2008

7. Крутик А.Б. Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме: учебное пособие - М.: Издательский центр "Академия", 2007г.

8. Лесник А.Л. Гостиничный маркетинг: теория и практика максимизации продаж: учебное пособие - М.: КНОРУС, 2007

9. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: учебное пособие - Мн.: Новое знание, 2005г.

10. Гришина В.Т., Дробышева Л.А., Меликян О.М., Ребикова Н.В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: практикум - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2007г.

11. Ерохина Л.И. Предприятия в сфере сервиса. Управление прогнозируемыми процессами (теория и практика): учебное пособие - М.: Флинта: МПСИ, 2005г.

12. Дойл П., Штерн Ф. Маркетинг, менеджмент и стратегии пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007г.

Примечаний нет.