СОДЕРЖАНИЕ.

ВВЕДЕНИЕ. 3

1. ПОНЯТИЯ АКТИВНОГО И ПАССИВНОГО СБЫТА, СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА. 4

2.СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ. 7

2.1. Роль организации сбыта при проведении мероприятий по его стимулированию. 7

2.2. Контроллинг сбыта в условиях проведения активной сбытовой политики. 8

2.3. Работа с клиентами как важный фактор активного сбыта. 14

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 24

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ. 25

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 26

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 27

ВВЕДЕНИЕ.

Стимулирование сбыта - это процесс перехода от пассивного сбыта к активному.

С развитием рыночных отношений в нашей стране я бы отметил все возрастающую конкуренцию между товаропроизводителями, что вынуждает предприятия стимулировать сбыт, соответственно, переходить от пассивного сбыта к активному. Вот почему тема стимулирования сбыта является очень актуальной на сегодняшний день.

Целью данной работы является научное исследование понятия “стимулирование сбыта”, а также всех сопутствующих стимулированию сбыта явлений и процессов.

Задачами данной работы являются, во-первых, раскрытие понятий активного и пассивного сбыта, стимулирование сбыта. Во-вторых, рассмотрение стимулирования сбыта на предприятии, в том числе роли организации сбыта, сбыт-контроллинга, и работы с клиентами.

1. ПОНЯТИЯ АКТИВНОГО И ПАССИВНОГО СБЫТА, СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

Практически все авторы одинаково определяют понятие сбыт товара, или его распространение — физическое перемещение товара от производителя к потребителю. Поскольку сбыт товара является основой формирования рыночных отношений, то за тысячелетия существования рынка как такового, экономистами разработана солидная теоретическая база распространения товаров.

Предприятие, в зависимости от целей, которые оно перед собой ставит, придерживается политики активного или пассивного сбыта .

К чертам пассивного сбыта можно отнести следующие: работа со старыми клиентами; отсутствие стремления у сбытовых агентов к увеличению продаж; работа по налаженной схеме «произвел - продал»; незаинтересованность в расширении рынка и поиске новых рынков сбыта.

Пассивный сбыт применяется в ситуации, когда увеличение продаж невозможно из-за ограниченности рынка или небольшого числа потенциальных клиентов. Тогда изменение сбытовой политики приведет лишь к увеличению затрат. Но наступает момент, когда руководители предприятия или фирмы осознают необходимость перемен. Поводом могут послужить изменение соотношения результаты/затраты в сторону

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.

1. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. – СПб.: «ПитерКом», 2000.

2. Дайновский Ю.А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. - К.: А.С.К., 2001.

3. Евстропов А. “О совершенствовании функционального и информационного взаимодействия” «Вестник Росагроснаба» №1, 2001г.

4. “Интернет как мощный инструмент маркетинга при сбыте в РФ дорогих товаров и услуг” Коммерсант от 13.04.02.

5. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства,-Минск: ИП “Экоперспектива”,-2000.

6. Ловчиков Д. “В центре внимания- маркетинг” 2b.com.ru “Содействие” №3-4, 2000.

7. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2000.

8. О.С. Виханский. Стратегическое управление: Учебник 2-е изд., - М.:Гардарика, 1998.

Примечаний нет.