Введение ……………………………………………………………….……. …….3 Глава 1. Теоретические аспекты комплексного стимулирования продаж....…………………………………….………………………………..............6

1.1. Комплекс продвижения товаров и услуг…………………………………..6

1.2. Предмет коммуникаций, как основа планирования компаний по

продвижению ……………………………………………………………….8

1.3. Методы стимулирования продаж………………………………………….11

Глава 2. Анализ деятельности ООО «Русский проект-ритейл» ……..………….18

2.1. Общая характеристика ООО «Русский проект-ритейл» ………………...18

2.2. Анализ финансово-экономической и маркетинговой деятельности

ООО «Русский проект-ритейл» …………………………………………..25

2.3. SWOT-анализ…………………………………………………………….....29

Глава 3. Разработка комплексной системы стимулирования

продаж ….…..................................................................................…………31

3.1. Разработка мероприятий по стимулированию персонала ……..……….31

3.2. Разработка мероприятий по стимулированию потребителей…………..34

3.3. Разработка мероприятий по рекламной политике ………………………39

3.4. Оценка эффективности мероприятий по комплексной системе

стимулирования продаж ……………………………………………….....40

Заключение…………………………………………………………...…….………55

Список литературы………………………………...…………………..….………58

Приложение 1

Приложение 2

Современный российский рынок торгово-холодильного оборудования начал складываться в начале девяностых годов и в настоящее время продолжает активно развиваться. Емкость отечественного рынка торгово-холодильного оборудования, по разным оценкам, составляет от 800$ млн. до $1 млрд. в год. Рынок торгово-холодильного оборудования стабильно прибавляет не менее 10-20 % в год.

Без обустройства помещения невозможно функционирование ни одного предприятия, поэтому всякий продавец заинтересован в приобретении надежного и прочного оборудования.

На рынке холодильного оборудования преимущественную долю составляет продукция отечественных производителей – 60-70%.

Сегодня многие российские компании активно расширяют географию продаж и осваивают новые рамки сбыта.

Основной потребитель торгово-холодильного оборудования – розничная торговля – одна из самых доходных и стремительно растущих сегментов рынка. В России представлены все имеющиеся в мире форматы розничной торговли – гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, специализированные магазины, небольшие магазинчики «шаговой доступности», пищевые комбинаты.

Высокая динамика роста крупных торговых сетей и иных форм торговых предприятий провоцирует рост объемов продаж торгово-холодильного оборудования в России примерно на 20-25%.

Тема выпускной квалификационной работы посвящается разработке комплексной системы стимулирования продаж.

В качестве примера была выбрана одна из крупнейших компаний на российском рынке технологий и оборудования для предприятий общественного питания ООО «Русский проект-ритейл».

Компания ООО «Русский проект-ритейл» занимается комплексным оснащением магазинов различных форматов.

В данной работе рассматривается комплекс маркетинговых коммуникаций, в который входят реклама, отношения с общественностью, личные продажи и т. д. Вообще значение маркетинговых коммуникаций в широком смысле выступает аналогом продвижения.

Значение маркетинговых коммуникаций в теории и практике российского маркетинга постепенно растет вместе с осознанием роли коммуникаций в решении конкретных проблем организаций и предприятий на российском рынке. С помощью только лишь отличного дизайна, эффективного производства и рациональной цены, продуманной сети распространения товара невозможно достигнуть целевого сегмента, необходимо проинформировать потребителя о продукте, месте его приобретения и о самом производителе, убедить его в существовании достоинств производимых товаров. Ясно, что эту роль выполняют коммуникации, без существования которых трудно представить себе современное общество.

Актуальность данной темы заключается в том, что продвижение товара является одним из важнейших компонентов предпринимательской деятельности и для обеспечения эффективной реализации товаров и услуг должен проводиться целый комплекс мероприятий, обеспечивающий физическое распределение товарной массы, активное воздействие на целевую политику, рекламу, а также обеспечение продаваемых товаров. Все эти действия затрагивают в той или иной мере большинство подразделений любой компании и требуют совершенствования не только организационной структуры, но и, зачастую, принципов и системы управления, а также перестройки менталитета большинства сотрудников.

На комплекс стимулирования приходиться значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так торговых агентов и других коммерческих посредников. Комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности компании условий обеспечивает стимулирование продаж. В условиях конкурентной борьбы компании необходимо выделить свое предложение из множества других предложений фирм-конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования продаж. Для этого необходимо разобраться в тонкостях технологического распределения и продвижения товаров и услуг, предоставляемых компанией, и на основе этого построить эффективную целенаправленную комплексную систему стимулирования продаж.

Цель дипломной работы – разработка комплексной системы стимулирования продаж товаров и услуг ООО «Русский проект-ритейл» по регионам Российской Федерации.

Для реализации поставленной цели необходимо решить задачи:

– изучить классические и современные теоретические подходы и методы стимулирования продаж;

– исследовать соответствующий рынок торгово-холодильного оборудования;

– проанализировать действующую систему продвижения продукции ООО «Русский проект-ритейл» и выявить ее сильные и слабые стороны;

– изучить конкурентное оружие;

– разработать предложения по комплексному стимулированию продаж.

Объектом исследования является деятельность ООО «Русский проект-ритейл».

Предмет исследования – социально-экономические процессы, возникающие в процессе обеспечения комплексного симулирования продаж товаров и услуг.

Теоретико-методологическая основа работы. В качестве теоретической основы данной дипломной работы послужили материалы таких авторов, как: Е.Н. Кнышова, Д.А. Терешкова, С.А. Швецова, Г.Л. Багиева, А. И. Климина, Ф. Котлера, И.В. Сергеева, А. Дейана, А.И. Климина, И.П. Дежнина, О.Н. Бекетова.

Методы исследования: анализ, наблюдение.

Структура работы: введение, три главы, заключение и список используемой литературы, приложения.

1. Трудовой Кодекс Российской Федерации. – М.:Изд. Эксмо, 2008. – 140 с.

2. Устав компании ООО «Русский проект-ритейл».

3. Бухгалтерский баланс компании ООО «Русский проект-ритейл» за 2008-

2009 г.

4. Финансовая отчетность компании ООО «Русский проект-ритейл» за 2008-

2009 г.

II. Монографии и учебные пособия

5. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. – М. Изд. Деловой мир,

2008. – 133 с.

6. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга.: Учеб. пособие. – М.:

Омега, 2007. – 23 с.

7. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М.: Профиздат, 2008. – 80 с.

8. Афанасьев М. П. Маркетинг – стратегия и практика фирмы. – М.: Изд.

Финстатинформ, 2009. – 104 с.

9. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга: Учеб. пособие. – 2 изд. – М.:

Издательское дело, 2009. – 116 с.

10. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция: Учеб.

пособие. – М.: Экономика, 2008. – 107 с.

11. Бекетова О.Н., Найденков В.И. Бизнес-план: Теория и практика. – М.:

Изд. Альфа – Пресc, 2008. – 272 с.

12. Брукс У. Стимулирование продаж: эффективные стратегии для

успешного бизнеса. – М.: Гранд, 2007. – 39 с.

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – 2изд. – М.: Изд. Финпресс,

2008. – 688 с.

14. Деан А. Стимулирование сбыта. – Спб.: Нева, 2007. – 12 с.

15. Дойль П. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2007. – 559 с.

16 . Иванникова Е.А. Система мотивации и стимулирования труда персонала

службы продаж на крупном российском предприятии: На материалах

социологического исследования. – Спб.: Питер, 2009. – 232 с.

17. Климин А. И. Стимулирование продаж. – М.: Вершина, 2009. – с. 46.

18. Кнышова Е.Н., Панфилова Е.Е. Экономика организации: Учеб.

пособие. – М.: Форум: Интра – М, 2007. – 306 с.

19. Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д. и др. Основы Маркетинга/Пер. с англ. –

М.Дело, 2007. – 74с.

20. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. М.:

Финстатинформ, 2009. – 181 с.

21. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу: Учеб. пособие. - М.: Юнити,

2008. – 240 с.

22. Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. Учебник

– М.: Изд. дом. Деловая литература, 2007. – 56 с.

23. Лобушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной

деятельности: Учеб. пособие. – 2-е изд., переработ. и доп. – М.: Юнити-

Диана, 2008. – 448 с.

24. Моденов А.В. Стимулирование наемных работников в процессе

предпринимательской деятельности: Учебник для вузов. – М.: Изд. Фаир-

Пресс, 2007. – 215 с.

25. Моисеева Н.К., Рюмин М.Ю., Слушаенко М.В. Брендинг в управлении

маркетинговой активностью. – М.: Омега – Л.,2007. – 410 с.

26. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. пособие. – 2-е изд. – М.:

Финансы и статистика, 2007. – 303 с.

27. Хруцкий В.Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по

исследованию рынка:Учеб. пособие. – 3 изд., – М,2008. – 560 с.

III. Периодические издания

28. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования продаж // Маркетинг в России и

зарубежом. – 2008. – №1. – С.79-81.

29. Дежнина И.П. Руководство по дипломному проектированию. Варианты

структуры, компоновки и расчетов. Под редакцией доктора экономических

наук, профессора Смирнова С.В. – 2009. – №2. – С. 15-35.

30. Емельянов О.Г. Инициатива персонала как фактор повышения

эффективности менеджмента // Менеджмент сегодня. – 2009. – №4. – С. 63-

66.

31. Иванова С.С. Определение индивидуальных мотиваторов в ходе интервью и

возможности их корректировки //Персонал Микс. – 2009. –№5. – С. 62.

32. Сергеева С.Е. «Яндекс» как инструмент маркетинга // Маркетинг в России и

зарубежом. – 2007. – №1. – С. 81.

34. Сидоров В.П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и

зарубежом. – 2008. – №3. – С. 113-129.

35. Сурков С.В. Выбор подходов к управлению организацией с позиций

психодинамики (часть 3). Модель корпоративного сотрудничества //

Менеджмент сегодня. – 2007. – №4 –С.55.

36. Терешков Д.А. К вопросу о классификации потребностей // Менеджмент в

России и зарубежом. – 2008. – №2 – С. 92-102.

37. Швецова С.А. Сотрудник – наш внутренний клиент // Управление

компанией. – 2009. – №8 – С. 74-78.

IV. Интернет – ресурсы

38. Сайт компании ООО «Русский проект-ритейл» //www.rp1990.ru.

39. Сайт Журнала «Эксперт» //http://www.expert.ru.

40. Сайт Стратегии эффективных продаж // http:psyfactor.org.ru

Примечаний нет.