Содержание

Введение………………………………………………………………….3

1. Теоретическая часть…………………………………………………..6

1.1. Разработка плана продвижения товара ………….……………….6

1.2. Структура плана продвижения ………..……….…………………8

1.2.1. Персональные продажи…………………………………………9

1.2.2. Реклама в средствах массовой информации……………….....10

1.2.3. Стимулирование сбыта………………………………….……..13

1.2.4. Выставки и ярмарки……………………………………………16

2. Практическая часть: продвижение лекарственного препарата.…...18

2.1. Краткая характеристика фирмы………………………………….18

2.1.1. Миссия фирмы …………………………………………………18

2.1.2. Цели маркетинга на ближайшее время……………………….19

2.1.3. Задачи фирмы…………………………………………………..19

2.1.4. Возможные стратегии………………………………………….20

2.1.5. Характеристика продукции……………………………………20

2.2. Анализ рыночных возможностей фирмы……………………….22

2.2.1.Тенденции в отрасли и их влияние……………………………22

2.2.2.Проблемы и возможности……………………………………...23

2.2.3. Прогноз продаж………………………………………………..25

2.3. Продвижение продукции………………………………………...26

2.3.1. Цели продвижения…………………………………….……….26

2.3.2. Формирование комплекса стимулирования……….…………27

2.3.3. Персональные продажи…………………………….………….28

2.3.4. Стимулирование сбыта…………………………….………….31

2.3.5. Реклама……………………………………………….………...34

2.3.6. Паблисити……………………………………………………...37

Заключение……………………………………………………………..38

Приложение…………………………………………………………….40

Список используемой литературы…………………………………….

Введение

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

1. Теоретическая часть

1.1. Разработка плана продвижения то

Список используемой литературы

1. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга. - М., 1996

2. Берджерс Д.Ф., Штайнхофф Д. Основы управления малым бизнесом. - М, 1997

3. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М: Экономика, 1993

4. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 1994

5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург, 1998

6. Маркетинг. / Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 1996

7. Практика рекламы. № 5, 6, 1998

8. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. - М: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991

9. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 1993

10. Хоскинг А. Курс предпринимательства, редакция В.Рыбалкина - М.: Международные отношения, 1993

Примечаний нет.