Введение 3

1 Теоретические аспекты формирования сбытовой политики фирмы 5

1.1 Сбыт и сбытовая политика предприятия 5

1.2 Факторы, влияющие на уровень сбыта организации 6

1.3 Методы формирования стратегии управления политикой сбыта 17

2 Анализ финансово-хозяйственной и сбытовой деятельности ООО "Инструментстройснаб" 31

2.1 Краткая характеристика объекта исследования 31

2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия 39

2.3 Анализ сбытовой политики ООО "Инструментстройснаб" и ее эффективности 66

3 Разработка стратегии управления политикой сбыта для ООО "Инструментстройснаб" 70

3.1 Основные положения стратегии управления политикой сбыта 70

3.2 Финансовое обоснование стратегии 89

Заключение 92

Список использованной литературы 98

Актуальность темы исследования обусловлена постоянным и усилением влияния структуры сбытовой деятельности и формы каналов дистрибуции на ключевые показатели эффективности компании.

Приходится признать, что сбытовая деятельность (в понятие которой включают непосредственно продажи, маркетинг и логистику) многих крупных и средних предприятий является мало эффективной (практическая невозможность контроля дилеров и их политики, усложнение логистических цепочек, сложности в реализации плана маркетинга через всю систему дистрибуции т.д.). В тоже время на рынке присутствует множество предприятий, которые, наладив первичный сбыт своей продукции, испытывают сложности с контролем каналов распределения.

Развитие рыночных отношений в России привело к появлению новых направлений совершенствования российского менеджмента. К числу наиболее значимых из них следует отнести реинжиниринг бизнеса, представляющий собой совокупность методов и средств, предназначенных для кардинального улучшения основных показателей деятельности предприятия путем моделирования, анализа и перепроектирования существующих бизнес-процессов. Актуальность данного средства совершенствования и развития компании несомненна не только в рамках любого предприятия, но может охватить и сразу несколько предприятий в рамках одного бизнес процесса (в данном случае канал сбыта).

1. Абрютина М.С. и др. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия учетно-практическое пособие. - М.: Изд-во "Дело и Сервис", 2006. - 256 с.

2. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. / Под ред. Г.В. Савицкий. - Минск: "Новое издание", 2006. - 688 с.

3. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 2005

4. Баканов М.И., Шеремет А. Д. Теория экономического анализа: Учебник.- 5-е издание, доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2006.-416 с.: ил.

5. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. Учебный курс. Киев: Ника-центр, 2005. - 656 стр.

6. Видяпина В.И. Бакалавр экономики (Хрестоматия). Т. 2. М., 2006

7. Горев А.Э. Информационные технологии в управлении логистическими системами. - СПб.: СПбГАСУ, 2004. - 193 с.

8. Грузинов В.П. Экономика предприятия. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 218 с.

9. Дрожжин А.И. Логистика. М., 2007.

10. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: Бух учет, 2006. - 402 с.

11. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер. 2007

12. Ковалев В.В. Финансовый анализ. - М.: ПРИОР, 2006. - 248 с.

13. Коммерческая деятельность. Учебник. / Половцева Ф.П. Москва, Инфра-М, 2004 г.

14. Кондакова Е.Ф. Формирование и использование оборотного капитала коммерческой организации / Автореф. дисс. … канд. эк. наук. Саратов, 2007.

15. Кондраков Н.П. Основы финансового анализа. - М.: Главбух, 2006.-89 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб, Питер Ком, 2008. - 896с

17. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008

18. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник. М.: ТК Велби, 2008. - 520 с.

19. Попадюк К.Н. Влияние жизненного цикла товара на изменение параметров цепи поставок // Маркетинг в России и за рубежом, 2005, №2.

20. Поташев А.И. Оборачиваемость товарных запасов // Складской комплекс, №6, 2007.

21. Сафронова И.И. Формирование и развитие конкурентных преимуществ организаций сферы услуг на основе принципов маркетинга взаимодействия. Дисс. канд. эк. наук. Орел, 2006.

22. Суша Г.З. Экономика предприятия, Учебное пособие: Москва 2005.- 39 с.

23. Управление цепями поставок / Под ред. Дж.Гатторны. М.: ИНФРА-М, 2008. - 670 с.

24. Успенский И.В. Интернет-маркетинг. Учебник. - СПб.: Изд-во СПГУЭиФ, 2008

25. Федько В.П. и др. Основы маркетинга для студентов вузов, Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. - 479 с.

26. Чеботарев А.А., Чеботарев А.Д. Логистика и маркетинг. Маркетологистика. М.: "Экономика", 2005.

27. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок. СПб.: Питер, 2006. - 720 с.

28. Экономика предприятия: учебник. Грузинов В.П. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 218 с.

29. Экономика предприятия: Учебник. Под ред. О.И. Иванова и др. - М.: Экономика, 2006. - 238 с.

30. Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие. / Под ред. А.П. Градова. - СПб.: ИД "Дашков", 2006. - 184 с.

Примечаний нет.