|
Актуальность темы дипломной работы заключается в том, что сегодня темпы роста потребительского кредитования опережают все другие сегменты рынка банковских услуг. По данным Центра развития, на конец 2005 г. размер банковской задолженности физических лиц приблизился к 40 млрд долл. США. В этой связи перед каждым банком стоит проблема эффективной организации ритейла . Многолетний практический опыт показал, что помимо стратегии для успешного ритейла необходимы следующие тактические мероприятия:
1. Оптимизация организационной структуры розничного блока и сети продаж - выделение в розничном блоке "продуктового" и "продающего" подразделений, а также наличие в отделении/филиале отдела по розничным продажам и ответственного менеджера по рознице; матричное управление сетью со стороны бизнес-подразделений.
2. Реинжиниринг технологической платформы - мероприятия по созданию единой технологической платформы (АБС), при работе с которой достаточно снижать в точках продаж требования к персоналу, привлекая в качестве сотрудников людей со средним уровнем пользователя компьютера. Это позволяет осуществлять продажи розничных продуктов по единой сетевой технологии в московских отделениях и региональных филиалах, а также через партнеров, агентов.
3. Конкурентоспособный продуктовый ряд и управление продажами (принцип "маркетинг - продукт - продажи") - простые и стандартизованные розничные продукты, разработанные на основе маркетинговых исследований рынка и максимально упрощенные с целью облегчить их понимание потребителю. Для каждого канала дистрибуции - свой пакет "локомотивных" розничных продуктов.
К таким продуктам могут быть отнесены нецелевое кредитование, экспресс-кредитование, автокредитование, ипотечное кредитование, кредитные карты, депозиты, переводы физических лиц, платежи физических лиц за различные услуги.
4. Расширение банковской сети и альтернативных каналов дистрибуции - продажи розничных продуктов через "зонированные" отделения/филиалы, построение сети розничных офисов, мини-офисов, экспресс- представительств, привлечение партнеров по потребительскому кредитованию (организация точек продаж в офисах партнеров банка с участием кредитного инспектора банка либо сотрудника магазина), а также создание полноценной системы интернет-банкинга и мобильного банкинга. Все эти каналы продаж способствуют эффективному доведению продукта до конечного потребителя.
5. Управление клиентскими отношениями - CRM-технологии, построение системы повторных продаж (up-selling), системы перекрестных продаж (cross-selling and cross-selling-corporate).
6. Разработка и соблюдение стандартов качества продаж розничных продуктов и обратная связь с клиентами.
7. Продвижение розничного бренда банка. Хочется особо отметить, что на эффективность розничных продаж напрямую влияет и продуманная маркетинговая политика: банк должен осознанно поддерживать продвижение своего розничного бренда и внедрять новые подходы к рекламным кампаниям. Этот новый подход, на наш взгляд, состоит в том, что клиенту продается не продукт, а выгода от его использования; необходимы также программы лояльности и маркетинговые акции для клиентов.
Вопросы теории банковского кредита широко освещались в экономической литературе советского периода. В центре внимания исследователей находились также проблемы, связанные с механизмом банковского краткосрочного кредитования, в частности кредитования "по обороту" и "по остатку". Теоретические и практические вопросы банковского краткосрочного кредитования в 1970-1990-е годы в России разрабатывались достаточно широким кругом исследователей, среди которых - Ю.П. Авдиянц, М.С. Атлас, Н.И. Валенцева, B.C. Захаров, О.И. Лаврушин, И.Д. Мамонова, Р.Г. Ольхова, М.А. Пессель, B.C. Пашковский, В.И. Рыбин, О.Л. Рогова, З.Г. Ширинская, М.М. Ямпольский и др.
Научной и методической основой дипломной работы послужили законодательные акты, а также работы отечественных и зарубежных ученых по вопросам кредитования физических лиц. В их числе работы А.И. Жукова, Л.Н. Красавиной, О.И. Лаврушина, И.Д. Мамоновой, Г.С. Пановой.
Целью дипломной работы является оценка современной системы потребительского кредитования и разработка предложений по совершенствованию автокредитования в ОАО "Альфа-банк".
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
" проанализировать современное состояние рынка кредитования физических лиц в России;
" рассмотреть особенности автокредитования в России;
" выявить проблемы автокредитования в ОАО "Альфа-банк" и наметить пути их решения;
Объектом исследования в дипломной работе является Открытое акционерное общество "Альфа-банк", а предметом исследования - автокредитование.
Для успешного розничного бизнеса необходимо использование различных каналов дистрибуции:
- развитие сети мини-розничных офисов (отделений, филиалов, представительств) в местах массового обслуживания клиентов;
- продажа банковских продуктов через интернет-сайт банка: интерактивный заказ банковских продуктов на сайте и система платежей с оплатой предоплаченной скретч-картой;
- развитие полноценной системы интернет- и мобильного банкинга, включая дистанционное онлайн-кредитование;
- телефонный банкинг + скретч-карта (предоплаченная карта): дистанционная работа клиента с банком посредством телефона в тональном режиме и Call-Center банка;
- привлечение партнеров по потребительскому кредитованию (организация точек продаж в офисах партнеров банка с участием кредитного инспектора банка либо сотрудника магазина).
Безусловно, эффективным является использование как традиционных каналов продаж розничных продуктов, так и продаж банковских продуктов через интернет-сайт банка. Мы основываемся на том, что интернет-сайт банка - это не только качественный информационный представитель банка в сети Интернет, но и активный продавец банковских продуктов, берущий на себя "основное время обслуживания" клиента. Заказ кредитных продуктов (потребительский кредит, кредитная карта, автокредит), создание своего депозита, заказ индивидуального продукта - это те задачи, которые можно решать с помощью интерактивных технологий и которые позволят существенно сократить расходы банка на обслуживание клиента.
|
На уровень вверх
Купить