Содержание

Введение 3

1. Теоретические аспекты формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии 5

1.1. Спрос на продукцию предприятия: понятие, сущность и процесс формирования 5

1.2. Роль сбытовой политики в деятельности предприятия 11

1.3. Факторы, влияющие на стимулирование сбыта 21

1.4. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Маркетинговые стратегии в зависимости от состояния спроса. Маркетинговые разработки сбытовой политики. 24

Глава 2. Управление формированием спроса и стимулированием сбыта ЗАО «Гранада» 35

2.1. Общая характеристика ЗАО «Гранада» 35

2.2. Анализ спроса и предложения на рынке молочной продукции 38

2.3. Формирование направлений стимулирования сбыта продукции ЗАО «Гранада» 46

Заключение 55

Глоссарий 58

Список использованных источников 60

Приложения 64

Введение

Для того чтобы управлять предприятием, воздействуя на спрос, нужно изучить не только сами методы воздействия, различные концепции (приемы) управления спросом, но и возможные виды состояния спроса. Задачи ме-неджмента заключаются в мониторинге за состоянием и уровнем спроса и поддержанием на этом уровне предложения. Задача управления спросом за-ключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Ры-ночная система включает в себя, по крайней мере, три элемента: участников, деловые отношения и каналы распределения товаров.

Управление сбытом товаров промышленного назначения включает в се-бя движение материальных ценностей от предприятий изготовителей, так и встречный поток товаров. Наряду с этим оно охватывает движение товаров к государственным организациям, деловым предприятиям непромышленного характера, экспортерам, а также движение товаров между самими предпри-яти¬ями.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные фор-мы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема диплом-ной работы является актуальной.

Цель дипломной работы - это совершенствование управления формиро-ванием спроса и стимулированием сбыта на предприятии.

Для достижения поставленной цели требуется решить следующие зада-чи:

- освоить понятия, сущности и процесса формирования спроса на про-дукцию предприятия;

- выявление роли сбытовой политики в деятельности предприятия;

- освоение факторов, влияющих на стимулирование сбыта;

- характеристика методов прогнозирования спроса и стимулирования сбыта;

- формирование маркетинговых стратегий в зависимости от состояния спроса;

- выявление маркетинговых разработок сбытовой политики;

- формирование общей характеристики ЗАО «Гранада»;

- анализ спроса и предложения на рынке молочной продукции и сыра Московской области;

- разработка направлений стимулирования сбыта продукции ЗАО «Гра-нада».

Объект исследования - ЗАО «Гранада».

Предмет исследования - процесс управления формированием спроса и стимулированием сбыта в ЗАО «Гранада».

Для написания работы использовались источники из различных областей наук: менеджмента, маркетинга, социологии, психологии, экономики. Среди них — это периодические издания, монографии, учебники и др. Особенно следует отметить статьи таких авторов, как: Багиева Г. Л., Аренкова И. А., Долинская М. Г., Соловьева И. А., Афонин И.В., Виханский О. С., Котлер Ф., Портер М., Юданов А. Ю. и др.

1. Теоретические аспекты формирования спроса и стимулиро-вания сбыта на предприятии

1.1. Спрос на продукцию предприятия: понятие, сущность и процесс формирования

Спрос — обобщающий термин, характеризующий поведение как факти¬ческих, так и потенциальных покупателей. Спрос представляет собой форму выражения потребности; это платежеспособная потребность, т.е. сумма де-нег, которую покупатели могут и намерены заплатить за нужные им товары и услуги.

В Западной экономической литературе «спросом» называют то, что свя-зывает покупаемые блага с теми «жертвами», которые приходится приносить для приобретения этих благ. Таким образом, «жертва» — это плата, ибо, по-купая ту или иную вещь человек отказывается от многих других вещей, не удовлетворяет иные свои потребности. Поэтому разница между потребно-стями и спросом такая же, как между желаниями и возможностями. Желание — это потребность; возможность — спрос. Желание на рынке должно быть подкреплено возможностью — деньгами покупателя. Спрос, иначе говоря, это планы или намерения покупателя относительно покупки товара [44, с. 166].

В отечественной литературе под спросом понимают экономическую ка-тегорию, присущую товарному хозяйству и проявляющуюся в сфере обмена и торговле [7,14,25,37].

Различают индивидуальный и совокупный спрос. Индивидуальный спрос представляет потребности покупателя, выраженные в денежной форме. Сово¬купный спрос — платежеспособную потребность общества в целом, т.е. госу¬дарства, предприятий (фирм) и населения.

Рыночный спрос определяется суммированием величин спроса, предъяв¬ляемых каждым потребителем при разных ценах, т.е. спрос (D) — это жела-ние и способность покупателей приобретать товары и услуги по определен-ным ценам, что можно записать в виде формулы [43]:

D = P*Q, (1)

где D - спрос;

Р — цена;

Список использованных источников

1. Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики-СПб.: СШУЭФ, 2002. - 250 с.

2. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2005. - 283 с.

3. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: Издательско-торговая

корпорация «Дашков и К», 2005. - 380 с.

4. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2005.-336 с.

5. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований — СПб.: СПбУЭФ,2003.-310с.

6. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2003. - 205 с.

7. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2003. - 287 с.

8. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 391 с.

9. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и

практика. - СПб.: Питер, 2005. - 416 с.

10. Бороноева Т. А. Современный рекламный менеджмент. - М.: Аспект Пресс, 2006.-141 с.

11. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2004. - 296 с.

12. Гавриленко Н.Я Роль стратегического маркетинга в управлении

предприятиями в условиях рыночных отношений//Финансы и кредит. -

2005. -№22.-С. 56-67.

13. Горбашко Е. А. Обеспечение конкурентоспособности промышленной продукции - СПб.: СПбУЭФ, 2003. - 190 с.

14. Долинская М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции - М., 2001. - 290 с.

15. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности-М.: 2004. - 304 с.

16. Завьялов П.С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Экономист, 2001.-304 с.

17. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2002.-336 с.

18. Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Издательство «Экзамен», 2005.- 624 с.

19. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект- Пресс, 2005. - 415 с.

20. Кабаков B.C., Шатрова Е.В. Стратегия предпринимательства. - СПб.: Изд- во «ГИЭА», 2004. - 382 с,

21. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2005. - 115 с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2005. - 702 с.

23. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с франц. - Спб.: Наука, 2004 г. - 609 с.

24. Менеджмент организации: современные техшдогйи/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2002. - 480 с. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие. - М.: ИНФРА-М, 2004.-222 с.

25. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.: СПбУЭФ, 2005. ^315 с.

26. Назаренко Л.М., Алимханова Э.Ш. Стратегическое управление

предприятием// Пищевая промышленность. - 2004. - №9. - С. 18-19.

27. Никитин А. Стратегическое управление крупным промышленным предприятием/ЛТробдемы теории и практики управления. - 2005. -№6 - С. 89-94.

29. Пелих А.С, Баранников М.М. Экономика машиностроения/Под ред. проф. А.С. Пелиха. - Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 2004.-416 с.

30. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран -М.: 2003. -510 с.

31. Предпринимательство: Учебник для вузов./Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2005.-735 с.

32. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2001.-284 с.

33. Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и

маркетинговые исследования. - 2004. - №1.

34. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2001.-688 с.

35. Стратегическое управление современной организацией/ Управление персоналом. - 2004. - №16. - С. 70-73.

36. Стратегическое управление современной организацией//Управление персоналом. - 2004. - Ш22. - С. 69-72.

37. Управление организацией/Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 669 с.

38. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 448 с.

39. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. •> М.: Сирин, 2002.- 272 с.

40. Хрупкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002.– 528с.

41. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа

предприятия.- М.: 2003.- 176с.

42. Экономика предприятия: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Я.

Горфинкёля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп, -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 е.

43. Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большакова. - М.: «Проспект», 2005.-800 с,

44. Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. Й.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2001.- 822 с.

45. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М.: 2005. - 510 с.

Примечаний нет.