Введение стр.3

Глава 1. Теоретический анализ проблемы ценностных ориентаций.

1. 1. Исследование ценностных ориентаций в отечественной психологии стр. 6

1 .2. Исследование ценностных ориентаций в зарубежной психологии стр.16

1. 3. Развитие системы ценностей в сетевых компаниях стр. 23

Глава 2. Эмпирическое исследование особенностей ценностных ориентаций консультантов по продажам

2. 1 Описание выборки стр. 37

2. 2.Методическая организация исследования стр. 37

2. 3. Анализ результатов исследования ценностных ориентаций консультантов по продажам стр. 42

Выводы стр. 68

Заключение стр. 70

Список литературы стр. 73

Одной из важнейших психологических характеристик зрелой личности являются её ценностные ориентации. Кроме того ценностные ориентации, являясь одним из центральных личностных образований выражают содержательное отношение человека к социальной действительности и в этом качестве определяют мотивацию его поведения, оказывают существенное влияние на все стороны его деятельности. Как элемент структуры личности ценностные ориентации характеризуют внутреннюю готовность к совершению определенной деятельности по удовлетворению потребностей и интересов, указывают на направленность ее поведения. Каждое общество имеет уникальную ценностно-ориентационную структуру, в которой отражается самобытность данной культуры. Поскольку набор ценностей, которые усваивает индивид в процессе социализации ему "транслирует" именно общество, исследование системы ценностных ориентаций личности представляется особенно актуальной проблемой в ситуации серьезных социальных изменений, когда отмечается некоторая "размытость" общественной ценностной структуры, многие ценности оказываются нарушенными, исчезают социальные структуры норм, в постулируемых обществом идеалах и ценностях появляются противоречия. Именно поэтому важно зафиксировать и понять ценности членов общества на переломном этапе его развития. Понять какие ценности сегодня разрушаются, а какие остаются. Как это происходит и насколько предопределены эти процессы. В научной литературе существует множество различных определений понятия "ценность".

В последнее время в России бурно развивались разнообразные методы продвижения товаров.

Одним из таких новых методов является сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг (сокращенно МЛМ).

Принцип сетевого маркетинга не является на самом деле чем-то абсолютно новым и особенным. Его элементы просматриваются практически во всех успешно работающих экономических механизмах. Практически каждый такой экономический механизм традиционного бизнеса имеет свою иерархическую структуру.

Основным отличием сетевого маркетинга от традиционного бизнеса является то, что звеньями структуры являются не фирмы, а люди, дистрибьюторы кампании. Движение товаров происходит непосредственно через дистрибьютора компании. За счет исключения лишних звеньев (посредников) достигается максимальная прибыль. Для того, чтобы подняться на более высокий уровень не нужно делать каких-либо серьёзных капиталовложений. Сможет ли человек подняться вверх и достигнуть высокого материального положения зависит только от его личных качеств. Для большинства людей, не имеющих стартового капитала и связей сетевой маркетинг - один из реальных способов достигнуть высокого материального благосостояния.

Для представителей любой общности людей характерна определенная система ценностей, которые находят отражение в их профессиональной сфере. Консультанты по продажам также являются носителями определенных ценностей. Cетевой маркетинг с самого возникновения пропагандировал ценность здоровья, которая и на сегодняшний день остается основополагающей в сетевом бизнесе. Кроме того, для сетевого маркетинга приобрели большую значимость и ряд других терминальных и инструментальных ценностей, соответственно развитие, познание, свобода и ответственность, образованность, уверенность в себе.

Цель исследования: Определить особенности ценностных ориентаций консультантов по продажам.

Объектом исследования являются ценностные ориентации. В качестве предмета выступают особенности ценностные ориентации консультантов по продажам.

Исходя, из предмета исследования формулируем задачи.

Задачи:

1. Изучить теоретические аспекты ценностных ориентаций.

2.Изучить развитие системы ценностей в сетевых компаниях.

3. Подобрать методики для исследования ценностных ориентаций консультантов по продажам.

4. Провести эмпирическое исследование ценностных ориентаций.

5. Проанализировать результаты исследования ценностных ориентаций.

6. Определить особенности ценностные ориентации консультантов по продажам.

Гипотеза: ценностные ориентации консультантов по продажам имеют свои особенности.

Дипломная работа включает в себя две главы. В первой главе произведен теоретический анализ проблемы ценностных ориентаций. Во второй главе отражена методическая организация исследования ценностных ориентаций, его результаты и анализ данных.

Базой проводимого исследования является представительство одной из сетевых компаний города Свободного.

1. Абульханова К. А. Психология и сознание личности: Избранные психологические труды. М.:МПСИ;Воронеж:НПО МОДЕК, 1999.

2. Ананьев Б. Г. О проблемах современного человекознания.М., 1977.

3. Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. М., 1977.

4. Андреева Г. М. Психология социального познания. М., 1997.

5. Артюхова И. Ценности - цели подрастающего поколения: на первом месте - здоровье, а творчество на последнем // Директор школы. - 2001.- № 10.

6. Афанасьева И. Г. Социальные ценности и ценностные ориентации личности. М.: Изд-во: МГУ, 1986.

7. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2005.

8. Батлер Ф. Менеджер сетевого маркетинга. Изд-во: "Феникс"; 2004.

9. Бернс Р. Развитие "Я-концепции" и воспитание

10. Беттджер Ф. Удачливый торговец.- М., 2003.

11. Божович Л. И. Личность и её формирование в детском возрасте. М.: Просвещение, 1968.

12. Брушлинский А. В. Субъект: мышление, учение, воображение. М., 1995.

13. Бубнова С. С. Исследование индивидуальной структуры ценностных ориентаций личности. М., Изд-во ИП РАН, 1991.

14. Бубнова С. С. Применение метода multidimensional spacing для анализа системы ценностных ориентаций личности //Методология математического моделирования. София, 1990.

15. Бубнова С. С. Методика диагностики индивидуальной структуры ценностных ориентаций личности // Методы психологической диагностики, М.:Изд-во ИП РАН, 1994.Вып. 2.

16. Бубнова С. С. Ценностные ориентации личности как многомерная нелинейная система. / Психологический журнал, том 20, № 5, с. 38-44, 1999.

17. Варламова Е. подберите лучших продавцов. Оценканавыков и способностей продавать / Сетевая газета, декабрь, 2004.

18. Васильев Г. А. Основы маркетинга. - М.:ЮНИТИ, 2005.

19. Вдовиченко В. П. Ценностные ориентации современной молодежи (обзор социологических исследований). Изд-во: российская государственная юношеская библиотека, 2004.

20. Владимирова И. Г. Компании будущего: организационный аспект. //Менеджмент за рубежом. 2004, № 2.

21. Волочков А. А. Активность субъекта как фактор психического развития (гипотезы, модели, факты) // Психол. Журн. 2003. Т. 24. № 3. С. 22-31.

22. Волочков А. А., Ермоленко Е. Г. Ценностная направленность личности как выражение смыслообразующей активности. // Психологический журнал, том 25, № 2, с. 17-33, 2004.

23. Гаврилюк В. В., Трикоз Н. А. Динамика ценностных ориентаций в период социальной трансформации (поколенный подход) // Социол. исслед. -2002.- № 1.

24. Гейдж Р. Как построить многоуровневый денежный механизм. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

25. Горемыкин В. А. Нестерова Н. Е. Стратегия развития предприятия. М.: Издательский дом Дашков и К, 2004. - с. 592.

26. Гуревич К. М., Раевский А. М. Личность как объект психологической диагностики. // Психологический журнал. 2001. Т. 22. № 5. С. 29-38.

27. Демин В. П. Проблема ценности и ценностных отношения / М. В. Демин // Вестник МГУ. Серия филос. - 1974, № 2, с. 40-49.

28. Динамика ценностных ориентаций населения России с 1990-1994 гг. - М., 1995.

29. Дружинин В. Н. Варианты жизни: Очерки экзистенциальной психологии. М.: ПЕР СЭ; СПб.: ИМАТОН-М, 2000.

30. Ермолаев О. Ю. Математическая статистика для психологов / учебник, М., Изд-во": "Флинта"

31. Захарчук А., Есликова Е. Ценности учащейся молодежи и людей среднего возраста // Специалист, № 2, 1999.

32. Здравомыслов А. Г. Потребности, интересы, ценности. М. , полит издат, 1989.

33. Здравомыыслов А. Г. ценностные ориентации / А. Г. здравомыслов , философ. энциклопедич. словарь - М. , 1989.

34. Ильин Е. П. Мотивация и мотивы. СПб.:Питер,2000.

35. Кардава Д. В. Сетевой маркетинг - Афера? Пирамида? Или ... - М.,2001.

36. Кириллова Н. А. Ценностные ориентации в структуре интегральной индивидуальности старших школьников // Вопросы психологии. 2000, № 4.

37. Ковалёв В., Ильинский А. Девять качеств успешного сетевика.Харьков, 2001.

38. Кожеурова Н. С. Роль идеала в становлении жизненной позиции (теоретический аспект) // Культура. Политика. Молодежь: Сб. науч. ст. - М., 2001. - Вып. 4, ч. 1.

39. Коротков А. В. Маркетинговые исследования. - М.: ЮНИТИ, 2005. - С.303.

40. Котерова Н. П.Основы маркетинга. - М.: Академия, 2004. - С. 144.

41. Котлер Ф. Маркетинг 21 века: от А до Я; Новые маркетинговые технологии (в соавторстве с Ф. Триаз де Без); Десять смертных грехов маркетинга: перевод с английского. - СПб.: Нева, 2005. - С. 425.

42. Крылов В. Ю. Геометрическое представление данных в психологических исследованиях. М., 1990.

43. Лебедева Н. М. Ценностно-мотивационнай структура личности в русской культуре // Психол. журн., том 22, № 3, 2001.

44. Леонтьев А. Н. Деятельность. Сознание. Личность. М.: Политиздат, 1975.

45. Леонтьев А. Н. Проблема деятельности в психологии // Вопросы философии. 1972., № 9.

46. Леонтьев Д. А. Ценностные представления в индивидуальном и групповом сознании: виды, детерминанты и изменения во времени //Психологическое обозрение. 1998. № 1 С. 13-25.

47. Личность и её ценностные ориентации. М.: Наука, 1969. Вып. 1-2.

48. Ломов Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М.: Наука, 1984. С. 310-325.

49. Магун В. С. Трудовые ценности российского населения // Вопросы экономики. - 1991. - № 2. - с. 47-62.

50. Мерлин В. С. Лекции по психологии мотивов человека. Пермь: МГПИ, 1971.

51. Мерлин В. С. Личность как предмет психологического исследования. Пермь: ПГПИ, 1988.

52. Мерлин В. С. Структура личности: характер, способности, самосознание. Пермь: ПГПИ, 1990.

53. Митина Л. М., Ефимова Н. С. интеллектуальная гибкость учителя: Психологическое содержание, дигностика, коррекция // учеб. пособие. М., Изд-во: "Флинта", 2003.

54. Мясищев В. Н. Основные проблемы и современное состояние психологии отношений человека // Психологическая наука в СССР. М., 1960.

55. Нартова-Бочавер С. К. Дифференциальная психология: учебное пособие, М.: Изд-во "Флинта", 2003.

56. Наумова Т. В. Менталитет как базовая категория в объяснение особенностей ценностного сознания российской молодежи // Вестник Моск. Ун-та., социология и политология. - 2001. - № 1. - С. 65-75.

57. Немов Р. С. Психология. Учебник 3 книга, изд-во: "Владос", 1999.

58. Петровский А. В., Ярошевский М. Г. Основы теоретической психологии. М.: ИНФРА-М, 1998.

59. ПлатоноваН. А., Харитонова Т. В. Планирование деятельности предприятия. - М.: ДИС, 2005. - с. 431.

60. Подушко М. Оценка эффективности использования стратегии расширения марки. // Новости маркетинга, январь, 2005.

61. Практикум по экспериментальной и прикладной психологии / под ред. Крылова А. А., Л.. 1990.

62. Практическая психодиагностика. / Ред. и сост.Д. Я. Райгородский. Самара: БАХРАМ-М, 2000.

63. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. М., 1946.

64. Рубинштейн С. Л. Человек и мир. М.: Наука, 1998.

65. Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности. Л., 1987.

66. Сергиенко Е. А. Критерии становления субъекта // Ежегодник Российского психологического общества: Материалы третьего Всероссийского съезда психологов. СПб.:ИЗД-во С.-Петерб. Ун-та, 2003.

67. Словарь практического психолога. Минск, 1997.

68. Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности (под ред. Ядова А. Г.

69. Серый А. В. Психологические механизмы функционирования системы личностных смыслов. - Кемерово: Кузбассвузиздат, 2002.

70. Соколов А. В., Щербакова И. О. Ценностные ориентации постсоветского гуманитарного студенчества // Социол. исслед. - 2003. - № 1 - С. 115-123.

71. Соколова Е. Т. Проективные методики изучения личности. МГУ, 1980.

72. Фомина Л. П. Понятия и типы ценностных ориентаций: автореферат дисс. канд. филос. наук / Л. П. Фомина, 1976.

73. Франкл В. Человек в поисках смысла: введение в логотерапию // СПб.: "Ювента", 1997.

74. Хайрулина Ю. Р. Ценности в сфере труда: особенности и факторы (на материалах республики Татарстан) // Социол. исслед. - 2003. - № 5. - С. 84-88.

75. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. - Изд-во: Питер, 2005.

76. Ценности в кризисном социуме (заседание круглого стола в институте психологии АН СССР) // Психологический журнал. - 1991. - № 6. - с.154-167.

77. Чиркин В. Е. Общечеловеческие ценности и современное государство // Государство и право. - 2002. - № 2. - С. 5-13.

78. Шадриков В. Д. Проблемы системогенеза профессиональной деятельности. М., 1982.

79. Шакеева Ч А. Ценностные ориентации и самочувствие молодежи в новых общественно-экономических условиях. М. , Изд-во: НПО "Модек", 1998.

80. Шихирев П. Н. Динамика социально-психологического состояния российского общества // Психологический журнал. - 1993. - № 3. - с.143-151.

81. Энциклопедия психологических тестов: личность, мотивация, потребность. М.: Изд-во "Аст", 1997.

82. Якобсон П. М. Психологические проблемы мотивации поведения человека. М.: Просвещение, 1969.

83. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. - М., 2003.

Примечаний нет.