|
1. СИСТЕМА ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ ПОЛИСОВ
Продажа страховых полисов обеспечивается комплексным учетом факторов спроса на страховые услуги, которые носят как объективный, так и субъективный характер. К субъективным факторам относят ощущение чувства безопасности (индивидуальная оценка риска); оценка качества (полезность оказанной страховой услуги со стороны страховщика); мотивация и социальные ориентиры страхователей; жизненный опыт; склонность к сбережениям в денежной форме и прочие факторы. К объективным факторам спроса относятся экономические; социально-демографические; географические и природные условия; научно-технический прогресс. С помощью маркетинга выявляются и учитываются факторы спроса на страховые услуги. Тем самым через маркетинг достигается организация оптимальной системы продажи страховых полисов. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен. Поэтому страховые компании уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов.
Продажа страховых полисов является комплексным видом деятельности страховой компании, требующей взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Вся эта деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика. Результат продажи страхового полиса, выраженный в заключении договора страхования, зависит от множества факторов.
Большое влияние здесь оказывает межличностное общение человека с человеком, а также окружение (атмосфера места продажи), в котором совершается сделка.
Человеческий фактор, столь важный в хозяйственной деятельности вообще, играет в системе продаж страховых полисов особенно ощутимую роль. Поэтому страховые компании уделяют большое внимание обучению своего персонала и посредников искусству общения с потенциальными страхователями и приемам продажи конкретных видов страховых полисов.
По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения. Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов - с привлечением персонала страховой компании и посредников. Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения такая продажа считается малоэффективной.
Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и увеличивает активы страховщика. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, которые работают как промежуточное звено между страховщиком и страхователем.
Содействие в продаже страховых полисов (в зарубежной практике - "промоушн") как элемент системы включает изучение страхового поля и "отношения с публикой" (в зарубежной практике - "паблик рилейшнз"). Необходимо всестороннее изучение потенциального страхового поля, т.е. выявление географических, демографических, социальных, экономических и психологических особенностей зоны, входящей в сферу обслуживания данной группы страховых агентов. Выясняются доходы семей, число детей, сколько ожидается свадеб и т.д. Учитывается наличие предметов длительного пользования у населения. Оцениваются число потенциальных страхователей и их намерения в отношении заключения договоров страхования. Аналитическая обработка полученной информации позволяет выработать оптимальные варианты страховой политики, установить реальный объем возможной страховой премии. Коммерческие сведения о характере страхового поля дают возможность целенаправленно формировать спрос, полнее удовлетворять запросы страхователей, эффективно строить рекламную работу.
|
На уровень вверх
Купить