Введение 3

Глава 1. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой. 5

1.1. Что такое персональные продажи и обслуживание. 5

1.2. Факторы, влияющие на персональные продажи. 5

1.3. Управление персональными продажами. 10

Глава 2. Анализ персональных продаж фабрики "Русь" 16

Глава 3. Выводы и предложения. 21

Заключение. 24

Список литературы. 26

Стремительное развитие российского рынка требует применения в практике продаж современных методов продвижения товара. Перспективно развиваемым методом продвижения являются персональные продажи, представляющие собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.

Во многих случаях бывает необходимым сделать упор на персональные продажи. Данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском рынке при реализации крупных партий товара или уникальных и дорогостоящих изделий. Однако стратегиям персональных продаж уделено крайне мало внимания в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени опыта мировых корпораций.

Начиная с восьмидесятых годов западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы от трех до десяти человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких "групп успеха" является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация.

Типичная стратегия группы успеха включает следующие основные этапы: поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, формирование группы успеха, разработка плана действий и управление процессом продажи.

Цель настоящей работы - выявление и систематизация передовых методов разработки стратегии персональной продажи и способы ее осуществления в действиях группы успеха.

1. Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006.

2. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: Бином, 1998.

3. Виханский О. С., Стратегическое управление. М.: Гардарика, 1998.

4. Чернов С. Е., Стратегическое управление. М.: ИНЭП, 1997.

5. Котлер Ф., Управление маркетингом. М.: Прогресс, 1997.

6. Reklamodatel.ru

Примечаний нет.