Введение 3

1. Теоретические основы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции промышленного назначения 5

1.1. Особенности спроса на продукцию промышленного назначения 5

1.2. Цели и задачи управления сбытом в оптовой торговле 8

1.3. Цели и методы стимулирования сбыта 21

2. Формирование спроса и система стимулирования сбыта в ООО "СЦМ Макси-Е" 25

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия и особенностей спроса на его продукцию 25

2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 33

2.3. Предложения по совершенствованию системы стимулирования сбыта 41

2.4. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий 49

Заключение 56

Библиографический список 59

Приложения (1-9)

Эффективное управление сбытом является одной из наиболее острых и актуальных задач для большинства коммерческих предприятий, действующих в условиях рыночной экономики. Если в условиях командно-административной экономики проблема сбыта в основном заключалась в соблюдении планов отгрузки продукции, то в настоящее время она включает в себя оценку спроса и его формирование, поиск и привлечение клиентов, мотивацию торгового персонала, разработку ценовой политики, проведение рекламной компании и многое другое.

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы.

Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Более или менее хорошо развиты такие элементы как организация работы отдела продаж, управление отделом продаж и навыки персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как определение целевого спроса, каналы распределения и управление ими, пока функционируют очень слабо. Все вышесказанное определяет актуальность изучения выбранной темы.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка проекта мероприятий по совершенствованию формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии. Для достижения поставленной цели представляется необходимым:

1. определить цели, изучить концепции управления продажами, охарактеризовать инструменты и методы управления сбытом.

1. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ // Российская газета от 6 августа 1998 г. N 148-149

2. Аборин Д. Маркетинг своими силами //Расчет. 2005. N 11

3. Аллавердян В.В. Маркетинговые исследования при разработке бизнес-планов в сфере торговли//ПБОЮЛ. 2005. №6, 7.

4. Аллен П. Продажи. М.: Финансы и статистика. 2004.

5. Арманд Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1996. - 406 с.

6. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 400 с.

7. Баркан Д.И. Управление сбытом. М.: Финансы и статистика., 2002. - 389 с.

8. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Украинско-Финаский институт мененджмента и бизнеса, 1997. - 408 с.

9. Бурцев В. Методы формирования ассортиментных программ//Управление продажами. 2005. №1.

10. Бурцев В.В. Управленческий аудит операций, связанных со сбытовой политикой организации //Аудиторские ведомости. 2004. №3.

11. Бурцев В.В. Управленческий аудит сбытовой политики//Аудиторские ведомости. 1998. N 11

12. Ветроградов В. Управление продажами. М.: Маркетинг. 2004.

13. Воловик К. Командный подход к продажам//Кадровое дело. 2004. N 2

14. Гершун А.Сбалансированная система показателей в компаниях холдингового типа// Финансовая газета. 2006. N 9

15. Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. - 207 С.

16. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта. М., 2003 .

17. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. Пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ -ДАНА, 2002. - 622 с.

18. Ерков А. Бенчмаркинг - современное направление развития маркетинга//Финансовая газета. Региональный выпуск. 2005. N 28

19. Козырев А. Скидка - выгодно это или нет?// Практическая бухгалтерия. 2005. N 11

20. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.- СПб: Изд-во "Питер", 1999.- 896с.: ил.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.

22. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. - МН.: Выш. шк. , 2000. - 430 с.

23. Крутякова Т.. Продажа товаров со скидкой //Экономика и жизнь. 2004.№14

24. Лебедев П. Проверка эффективности затрат на маркетинг//Консультант. 2005. N 15

25. Лесных О. Дегтярев А. Реинжиниринг как способ повышения эффективности бизнес-процессов в организации//Финансовая газета. 2006. N 3

26. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г., Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002

27. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Коряюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 С.

28. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 2001. - 623 с.

29. Основы менеджмента: Учебное пособие / Под общ. ред. А. А. Радугина. - М.: Центр, 2000.

30. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под ред. В.М. Власовой.- М.: Финансы и статистика, 2004.- 496с.

31. Основы управления предприятием/под ред. Г.И. Андреева , В.А. Тихомирова. М.: Финансы и статистика, 2005.

32. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2001. - 450 с.

33. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: Маркетинг, 2002. - 580 с.

34. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы: Практич. рекомендации. Методические основы. Порядок проведения. - М.: 2004

35. Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.: Маркетинг, 2000. - 696 с.

36. Ромат, Е.В. Реклама.- Санкт-Петербург, 2003.- 560 c.

37. Сидоров И. "1С:Предприятие 8.0" для управления взаимоотношениями с клиентами//Финансовая газета. 2005. N 50

38. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим. М.: Баланс-Клуб, 2006. - 176 с.

39. Теория управления. Учебник/ под ред. Ю.В. Васильева. М.: Финансы и статистика, 2005.

Примечаний нет.