Содержание:

Введение 3

1. Факторы, оказывающие психологическое влияние на потребителей туристских услуг 4

1.1. Внешние побудительные факторы 4

1.2. Личностные факторы 9

2. Мотивы поведения потребителей 14

2.1. Теория мотивации 3. Фрейда 16

2.2. Теория мотивации А. Маслоу 17

2.3. Теория мотивации Д. Шварца 18

3. Характеристика процесса принятия решения о приобретении туристских услуг 22

Заключение 26

Список литературы 28

Введение

Анализ рыночных возможностей туристского предприятия завершается этапом, имеющим не только исключительное значение с точки зрения успешной организации деятельности в соответствии с маркетинговой концепцией, но и обладающим огромной чисто практической ценностью. Дело в том, что в сис-теме рыночной экономики направления деятельности любой фирмы определяет потребитель, который приобретает туристский продукт по своему собственному усмотрению, и тем самым указывает продавцу, что необходимо предлагать на рынке. Туристское предприятие, предлагающее услуги, которые эффективно удовлетворяют нужды и запросы клиентов, будет щедро вознаграждено. И на-оборот, тот, кто не сумеет добиться этого, будет наказан потерей потребителей со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно поэтому изучение по-требителей в такой специфической сфере как туризм можно назвать важнейшим направлением маркетинговых исследований.

Исследование потребителей, выявление основных мотивов приобретения туристских услуг и анализ потребительского поведения вооружает руководите-лей и специалистов фирмы мощным арсеналом, без которого невозможна ус-пешная деятельность на современном рынке, а именно – знанием своего клиен-та. «Знать своего клиента» – основной принцип маркетинга.

Правильное понимание потребителей предоставляет туристской фирме возможности:

• прогнозировать их потребности;

• выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом;

• улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями;

• приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов;

• понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о при-обретении туристских услуг;

• выяснять источники информации, используемые при принятии реше-ния о покупке;

• устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении туристского продукта;

• вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга;

• создавать систему обратной связи с потребителями туристских услуг;

• налаживать эффективную работу с клиентами.

Целью нашего исследования является психология продаж туристского продукта.

Список литературы

1. Виханский О.С., Наумов П.И. Стратегическое управление – М.: Изд-во МГУ, 1995

2. Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности – М.: Нолидж, 1996

3. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме – Мн.: Экономпресс, 1998

4. Исмаев Д.К. Основы стратегии и планирования маркетинга в иностранном туризме – М.: Луч, 1994

5. Исмаев Д.К. Работа туристской фирмы по организации зарубежных поездок– М.: Луч, 1996

6. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма – Мн.: Новое знание, 2001

7. Квартальнов В.А Туризм – М.: Финансы и статистика, 2002

8. Кириллов А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме – С-Пб.: Изд-во С-Пб. Университета, 1996

9. Основы управления в индустрии гостеприимства – М.: Аспект Пресс, 1995

10. Сапрунова В.Д. Туризм: эволюция, структура, маркетинг – М.: Ось-89, 1997

Примечаний нет.