|
1. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура
2. Организация и управление коммерческой деятельностью в торговых домах: практический опыт
Организацию и управление коммерческой деятельностью в торговых домах рассмотрим на примере ТД "Мегаполис".
Своим представительствам ТД "Мегаполис", крупнейший дистрибутор алкоголя в Украине, отводит исключительно функцию продаж, целиком освобождая их от обязанности совершать какие-либо закупки. В основе его подхода к управлению филиалами - безусловная централизация и мгновенная обратная связь.
Так, компания "Мегаполис" централизованно заключает контракты на поставки во все свои 20 представительств не только алкогольной продукции, но и расходных материалов, оргтехники и даже канцелярских принадлежностей.
"Задача директоров наших представительств - продавать, а не управлять затратами, - говорит Игорь Топчий, директор по продажам компании. - Все вопросы минимизации расходов решаются в центральном офисе".
На сегодняшний день основная задача филиалов ТД "Мегаполис" - работа с клиентами, то есть с розницей. Если на территории филиала, например, тысяча торговых точек, значит, он должен обеспечить наличие продаваемого ассортимента в этих точках вовремя, в необходимом количестве и на лучших местах ("золотых полках") и, конечно, достичь запланированного уровня продаж. В связи с запуском ликеро-водочного завода "Хортица" и появлением собственных торговых марок "Хортица" и "Благов", приоритетом для филиалов ТД "Мегаполис" стало продвижение этих брендов. Директор представительства фактически выполняет роль бренд-менеджера на данной территории. Это означает, что каждый филиал отвечает за лояльность потребителей к новым торговым маркам, а следовательно, и за увеличение объемов продаж на вверенной территории.
|
|
2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство "Финпресс",1998.
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.,1999.
4. Наговицин А.Г. Внешняя торговля. Учебное пособие. - М.,1999.
5. Черепухина Н. Без права на закупки // Управление компанией. - 2003. - №10 (106). - С. 30-34.
|
На уровень вверх
Купить