Введение 3

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности экономических субъектов 5

1.1. Сущность и элементы сбытовой деятельности компании 5

1.2. Зарубежный опыт построения систем сбыта 13

1.3. Методика анализа показателей результативности сбытовой деятельности 19

2. Оценка показателей сбыта предприятия (на примере ООО "Данон Индустрия") 28

2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта 28

2.2. Анализ результативности продаж и выполнения плана 31

2.3. Оценка эффективности построения системы сбыта организации 44

3. Пути увеличения объемов сбыта компании ООО "Данон Индустрия" 51

3.1. Возможности оптимизации сбытовой деятельности 51

3.2. Проект максимизации результативности сбыта организации 60

Заключение 80

Список использованных источников 83

Приложения 86

Работа предприятий в современных экономических условиях предполагает постоянную реструктуризацию всех функциональных сфер деятельности с целью обеспечения гибкости рыночного поведения, и главным образом это касается сбыта. Нет сомнений в том, что для успешного развития в рыночных условиях российским предприятиям необходима эффективная сбытовая стратегия, позволяющая достичь высокого уровня конечных синтетических показателей работы.

В большинстве компаний система организации сбыта находится на переходной стадии развития, что сужает их возможности на внутреннем и внешнем рынках. Обычно система сбыта характеризуется слабостью мероприятий по реализации стратегии продаж, недостаточным контролем их эффективности.

Оптимизация комплекса построения системы сбыта компании помогает полнее выявить имеющиеся резервы роста, обеспечивать рациональное изменение структуры оборота и содействовать как более полному удовлетворению потребностей клиентов, так и развитию предприятия в целом.

Теме сбытовой деятельности компаний посвящено множество работ известных российских и зарубежных ученых и практиков: Афанасьева М.П., Голубкова Е.П., Завьялова П., Гольштейна Г.Я., Катаева А.В., Бронниковой Т.С., Чернявского А.Г., Кеворкова В.В., Леонтьева С.В., Диксона П., Котлера Ф. и др.

Практическое значение данной области экономической науки в современных условиях и определило выбор темы настоящей дипломной работы и ее главную цель: предложить пути увеличения объемов сбыта компании на примере конкретного объекта.

Задачи работы:

? рассмотреть сущность сбытовой деятельности, построения систем сбыта и их роль в механизме функционирования компании;

? выявить основные направления и средства построения системы сбыта на конкретном предприятии;

? проанализировать показатели сбытовой деятельности предприятия;

? предложить пути увеличения объемов сбыта исследуемого объекта.

Объектом исследования выбрана компания ООО "Данон Индустрия".

Предметом исследования явились теоретические и практические аспекты сбытовой деятельности ООО "Данон Индустрия".

Методологической основой исследования послужили научные разработки отечественных и зарубежных ученых и практиков по актуальным вопросам рассматриваемой проблемы.

В процессе изучения и обработки материалов применялись следующие методы экономических исследований: абстрактно-логический, монографический, экономико-статистический, эмпирический, метод экспертных оценок, расчетно-конструктивный, использовались приемы структурно-функционального и статистического анализа.

Научная новизна результатов исследования заключена в разработке путей увеличения объемов сбыта компании ООО "Данон Индустрия".

1. Абдукаримов И.П. Анализ хозяйственной деятельности. - М.: Экономика, 2008. - 170с.

2. Астринский Д., Наонян В. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономика&Бизнес. – 2005. № 12.

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 300с.

4. Балабанов И.П. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 183с.

5. Басовский Л. Е. Теория экономического анализа. М.: ИНФРА–М. – 2005.

6. Безруких Т.О. Экономический анализ в торговле. - М.: Экономический анализ, 2007. - 15с.

7. Белоусов Р.А. Анализ и принятие решений в торговле. -М.: ЦБНТИ, 2008. - 68с.

8. Берджерс Д.Ф., Штайнхофф Д. Основы управления бизнесом. – М., 2009.

9. Бочаров В. В. Финансовое моделирование. - СПб., 2005.

10. Брен И.Л., Митрофанов Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий торговли. -Киев: Вища школа, 2006. -230с.

11. Валевич Р.П.. Давыдова В.А. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия - Минск, 2008. -480с.

12. Власова В.М. Экономический анализ торговых операций. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 135 с.

13. Вопросы повышения эффективности торговли. /Под ред. Ю.И. Хворова. -Свердловск: Изд. Уральского Гос. Ун-та., 2008. -128с.

14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2006. – 464 с.

15. Деловое планирование. Под ред. В.И.Попова. М., 2007.

16. Диксон П. Управление маркетингом. – М., 2007.

17. Дункан Д.У. Основополагающие идеи в менеджменте. - М., 2008.

18. Карлоф Б. Деловая стратегия. - М., 2007.

19. Кимбол Б. Торговля: секреты успеха. - М.: Внешсигма, 2008. -222с.

20. Козлова Е.П., Парашутин Н.В. Экономический анализ. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 462с.

21. Котарский В.В., Кравченко Д.И. Экономический анализ в торговле. - Минск: Вышэйшая школа. - 2009. - С. 11-107.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2008. -143 с.

23. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. -М.: Экономика, 2008. -328с.

24. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля. -М.: Прогресс Универс, 2009. -190с.

25. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. Учебное пособие. – СПб: ИД МиМ, 2007. – 224 с.

26. Лунев В.П. Тактика и стратегия управления фирмой. - М., 2007.

27. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Экономика&Бизнес. – 2008. – № 1.

28. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии торговли // Экономика&Бизнес. – 2008. – № 5.

29. Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге. Учебное пособие. – СПб, 2007.

30. Непомнящий Е.Г. Экономика и управление предприятием. - Таганрог: ТРТУ, 2008.

31. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика. - 2008. - 194 с.

32. Организационная структура предприятий/ Коноков Д.Г., Рожков К.Л. (Серия "Бизнес-Тезаурус", 2005)

33. Организация торговли. /Под ред. И.И. Королькова и др. -Киев: Вища школа, 2008. -246с.

34. Основы менеджмента: Учебное пособие, изд 2-е, дополненное и переработанное./ Гольдштейн Г.Я. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2008. 250 с.

35. Патров В.В., Быков В.А. Разделение товаропроводящей системы производственного предприятия // Экономика&Бизнес. -2005. -№7 -С.12-15.

36. Практика продаж: справочное пособие. - М.: АО "Интерэксперт", 2008. - 352с.

37. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Хилл Дж.В. Современный бизнес. Пер. с англ. Учебник в 2-х т. - М., 2007.

38. Светуньков M. Г. Адаптация маркетинговой стратегии компании. – М.: Экономика, 2005.– 205.

39. Семенов А.К. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. - М.: БЕК, 2008. -680с.

40. Соловьев Б.А., Андросов В.И. Экономика торговли. -М.: Экономика, 2005. -414с.

41. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука, 2008. - 770c.

42. Стратегии бизнеса: Справочник / Под ред. Г.Б. Клейнера. – М.: КОНСЭКО, 2005.

43. Тейлор Ф. Менеджмент. – М., 2007.

44. Торговое дело: экономика и организация. /Под ред. Л.А. Брагина и др. -М.: Инфра-М, 2009. -560с.

45. Уткин Э.А. Управление компанией. - М., 2007.

46. Шапогалов Г. Стратегия конкурентной борьбы в предпринимательстве. 2005.

47. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. /Под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2005. - 80 с.

48. Экономика торговли. -М.: Инфра-М, 2008. -224с.

49. Юртаев П.С. Анализ финансового состояния товаропроводящей системы производственного предприятия. // Экономика&Бизнес. - 2008. № 11. - С.10-12.

50. Ямашкин С.С. Как анализировать деятельность товаропроводящей системы производственного предприятия. - М.: Бизнес-школа "Интел-синтез", 2005. - 40 с.

51. Материалы сайта www.aup.ru

52. Материалы сайта www.eup.ru

53. Материалы сайта www.strat.ru

54. Материалы сайта www.cfin.ru

Примечаний нет.