Введение…………………………………………………………3

Глава I. Подготовка и порядок ведения переговоров…………5

1.1. Подготовка…………………………………………………5

1.2. Ведение:……………………………………………………..5

a) Недостатки при ведении переговоров…………………..6

b) Поведение при ведении переговоров…………………...8

c) Психологически целесообразное и целенаправленное

ведение переговоров……..………………………………9

Глава II. Методы ведения переговоров……………………….10

Глава III. Подведение итогов переговоров……………………12

3.1. Решение проблемы и завершение переговоров………….12

3.2. Анализ деловых переговоров……………………………..13

3.3. Условия эффективности переговоров…………………….14

Глава IV. Пример проведения переговоров…………………..

4.1. Подготовка к переговорам

4.2. Планирование переговоров.

4.3. Первый контакт с партнером (предпереговоры).

4.4. Ведение переговоров

4.5. Анализ переговоров.

Заключение………………………………………………………15

Список литературы………………………………………………16

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a) Решить проблему;

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).1

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Итак, прежде чем начать работать нужно, выяснить необходимые задачи для достижения цели. Работа разбита на 3 главы. Каждая глава соответствует поставленной задаче:

1. Определение подготовки и порядка ведения переговоров

2. Выявить методы ведения переговоров

3. Подведение итогов переговоров, анализ.

Объектом курсового исследования является - переговоры между людьми. Предметом же является сама психология ведения переговоров. И, наконец, гипотеза курсового исследования заключается в том, психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров обеспечивает эффективность переговоров.

1. Дараховский И. С., Прехул Т.В., "Бизнес и менеджер", М, 1992

2. Фишер Р., Эртель Д., "Подготовка к переговорам", М, "Филинъ", 1996

3. Дебольский М., "Психология делового общения", М., 1992

4. Холопова Т.И., Лебедева М.М., "Протокол и этикет для деловых людей", М., 1995

5. Сухарев В.А., "Быть деловым человеком", Симферополь, 1996

6. Ягер Д., "Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса", М., 1994

7. Браим И.Н., "Этика делового общения", Минск, 1996

Примечаний нет.