Введение ………………………………………….…………………………….... 3

Глава 1. Директ-маркетинг как часть общей системы маркетинга ………..… 5

1.1. Директ-маркетинговые акции ……………………..………………………. 5

1.1.1. Телемаркетинг ……………………………………………………………. 5

1.1.2. Персонализированная рассылка (direct mail) …………………….…….. 8

1.1.3. Почтовая рассылка ……………………………………….………………. 8

1.1.4. Рассылка с курьером …………………………………….……………….. 9

1.1.5. SMS- сообщения ……………………………………………………..…… 9

1.1.6. Электронная рассылка …………………………………………….……. 10

1.1.7. Интернет-сайт …………………………………………………………… 10

1.1.8. Печатные возвратные формы …………………………………….…….. 11

1.1.9.Горячая линия ………………………………………………….………… 11

1.1.10. Интернет-сайт (для фиксирования откликов) ………………..………. 12

1.1.11. Follow up обзвон ……………………………………………………….. 13

1.2. Многоступенчатый директ - маркетинг …………………………………. 13

1.3 Директ-маркетинг в деятельности предприятия ……………………...…. 14

Глава 2. Практикам применения директ-маркетинга в компании

Орифлэйм ……………………………………………………………….……… 17

2.1. Орифлэйм: взгляд изнутри ……………………………………………….. 17

2.2. Продажа и спонсирование ……………………………………….……….. 21

2.3. Работа с клиентом …………………………………………………………. 22

2.4. Техника продаж …………………………………………………………… 26

Заключение ………………………………………………………………….….. 28

Список литературы ………………………………………………….…………. 29

Директ-маркетинг - это любое мероприятие, направленное на получение отклика от Потребителя: либо в виде прямого заказа на продукцию, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за продукцией непосредственно к поставщику.

Краеугольным камнем стратегии директ-маркетинга является стремление вызвать у Потребителя желание вступить в диалог с отправителем послания, откликнуться на послание и установить с ним личные отношения, а общие черты с прямой почтовой рекламой, с которой его нередко путают, сводятся только к использованию "адресных списков" для рассылки.

История директ-маркетинга, утверждает З.Фёгеле, насчитывает уже добрую сотню лет. В те давние времена существовали отрасли, не имевшие ни стационарных торговых точек, ни служб сбыта с их разъездными агентами. Представители этих отраслей и заложили основы такого способа сбыта, который сегодня полностью сформировался и получил название директ - маркетинг. Традиционным инструментом в этом способе сбыта уже тогда было почтовое отправление в виде рекламного письма. Так же стали использоваться публикации рекламного объявления с купонами или бланком заказа. Поначалу они были обращены не к отдельным Потребителям, а ко всей целевой группе.

С течением времени возникли другие инструменты установления связи между предприятием и Потребителями, цель которых - вызвать реакцию отдельных членов целевой группы на определенное коммерческое предложение. Так, например, возник телефонный маркетинг.

Всегда следует помнить, что сам по себе директ - маркетинг, как и почтовые отправления, осуществляемые в его рамках, не могут заменить средства классической рекламы по степени воздействия на Потребителя. У классической рекламы гораздо больше возможностей по формированию имиджа продукции и предприятия не только через текстовое обращение, но и с использованием изобразительных и звуковых средств.

Его задачей является, прежде всего, зондирование рынка и выявление потенциальных Потребителей в количественном и качественном выражении, с которыми предстоит ещё работать.

1. Азоев Г.Л. и др. "Маркетинг": Словарь. - М., 2000.

2. Джен Руэ. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. - Киев 2002.

3. Кашпур А. Примеры удачных решений ДМ-материалов. - М.: Контракты, 2001.

4. Костина А., Макаревич Э., Карпухин О. Основы рекламы: Учебное пособие. М., 2006.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб., 1994.

6. Уэллс У., Бернет Дж и др. Реклама: принципы и практика. - СПб., 2003.

7. Шишканов Д. Проблемы и методы директ-маркетинга // Практика рекламы. №№ 2-4. 2006.

8. Шишканов Д. Российский директ-маркетинг: прошлое, настоящее, будущее // Лаборатория рекламы. № 6. 2005.

9. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. - М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.

Примечаний нет.