Введение 3

Глава 1. Роль функций сбыта в системе управления предприятием 5

1.1. Основные цели и функции сбыта 5

1.2. Принципы формирования сбытовой политики 15

Глава 2. Организация сбытовой деятельности на примере предприятия ООО "Центркомп" 28

2.1. Организационная структура предприятия. Анализ маркетинговой деятельности ООО "Центркомп" 28

2.2. Функции сбытовой деятельности предприятия 51

Глава 3. Основные направления формирования сбытовой политики предприятия 65

3.1. Разработка основных стратегий предприятия. Роль сбытовой стратегии 65

3.2. Выбор приоритетных направлений в сбытовой политике. Замена службы сбыта отделом маркетинга. 72

Заключение 88

Список литературы 91

Устойчивое положение организации на рынке зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, спроса ее как на внутреннем, так и на внешнем рынке, объема выпуска и реализации и организации системы сбыта на предприятии.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы, в частности с помощью роста сбыта. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

1. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе/ В.Бейти, Г.Дай6л, П.Гленн и др.; Сост. В.А. Седленек, М.Ю.Колков, М.Ю.Шерешева. - М.,2001

2. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - СПб.: "Издательство СПбГУЭиФ, 2004

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: "Экономика", 1999

4. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М., 2002

5. Голубков Е. Проектирование элементов комплекса маркетинга: \\ Маркетинг в России и за рубежом, №6, 2001

6. Голубков Е. Маркетинг: словарь-справочник \\ М, Дело, 2000

7. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. - СПб.: "ПитерКом", 2004

8. Дашков Л. П., Памбухчиянс В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 1999

9. Диксон П. Управление маркетингом. - М.: "Бином", 2003

10. Дойль П. Маркетинг Менеджмент: Стратегия и тактика. - СПб.: "ПитерКом", 2003

11. Котлер Ф. Основы маркетинга.- М.: Прогресс, 1996

12. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: "Перспектива", 1996.

13. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: "ПитерКом", 2004

14. Маркетинг: Учебник / Под. ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

15. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: "ВНИИЭС", 2002

Примечаний нет.